¿Cómo hacer venta social o social selling?, primero definamos qué significa social selling o la venta social, que en pocas palabras es la utilización de redes sociales para relacionarse, crear una marca, obtener prospectos y conseguir clientes haciendo empatía. Es una técnica de ventas moderna que usa la información disponible en las redes sociales para acelerar la obtención de resultados. 

Una vez que nos abren la puerta podremos entrar como “Caballito de Trolla”.  No es un sistema de ventas en frío, se trata de llegar a la mente de los posibles clientes de forma indirecta, haciendo empatía para que ellos nos elijan a nosotros, es decir no vendemos como tal si no que nos compran en un paso posterior. 

En el nuevo modelo de ventas a través de ésta metodología donde la principal herramienta son las redes sociales donde es muy importante: 

  • Informar
  • Educar
  • Convencer

Para finalmente enganchar al prospecto y conseguir la venta.

Para ello es necesario implementar de forma coordinada estrategias de marca, comunicación y marketing de contenidos para acercanos a los posibles clientes generando contenidos de calidad y relevantes para despertar el interés permanente en las personas.

78% de los vendedores en redes sociales venden más que sus pares que no usan las redes sociales

51% de l@s líderes de ventas sociales tienen más probabilidades de alcanzar la cuota

Algunos resultados esperados de la venta social son:

  • Captar nuevos clientes
  • Up-sell & cross-sell
  • Incrementar ticket promedio
  • Reducción de cíclo de ventas
  • Mejorar la tasa de conversión
  • Fortalecer la marca

La venta social está dividida en 4 etapas desde la óptica de la herramienta Sales Navigator de LinkedIn  :

Etapa de Encontrar: Segmentar el mercado y mapear a los tomadores de decisión.

  • Acceso a a base de usuarios de LinkedIn a nivel mundial con 600M+ de usuarios
  • Preferencias de ventas
  • 20+ filtros de búsqueda de personas (leads)
  • 10+ filtros para búsquedas de empresas (cuentas)
  • Búsquedas por palabras clave
  • Sugerencias de leads e información de mercado
  • Recursos de alertas de ventas (Sales Spotlights)
  • Relevancia de resultados por tomadores de decisiones (Presidentes, Directores, Gerentes, etc.)
  • Guardar búsquedas preferidas y recibir alertas a cada nuevo resultado
  • Crear listas personalizadas y compartirlas con otros usuarios
  • Información de mercado en tiempo real para identificar oportunidades
  • Actualización de leads y cuentas guardadas
  • Cambios de puesto o empleador, menciones en noticias y publicaciones
  • Crecimiento de cuentas y de tendencias
  • App móvil “Sales Navigator” para Android y iOS
  • Saber quién visitó su perfil en los últimos 90 días
  • Alertas y actualizaciones diarias por correo
  • Entender el contenido de mayor relevancia para los prospectos en tiempo real

Etapa de Entender: Prioridades de los candidatos y movimientos en el mercado

  • Información de mercado en tiempo real para identificar oportunidades de ventas
  • Actualización de leads y cuentas guardadas
  • Cambios de empleo, mención en noticias y publicaciones
  • Crecimiento de cuentas y tendencias
  • Aplicación móvil “Sales Navigator” para Android y iOS
  • Quién visitó tu perfil en los últimos 90 días
  • Alertas y actualizaciones diarias por correo
  • Entender el contenido de mayor relevancia para los prospectos o clientes

Etapa de Interactuar: Contacto directo con los tomadores de decisión

  • Mensajes directos a los tomadores de decisión
  • Interacción con publicaciones y noticias de leads y clientes
  • Páginas de aterrizaje personalizadas “landing page” para mandar documentos y hacer presentaciones
  • Visibilidad de la red de contactos de todos los colaboradores de la empresa para solicitar referidos

Etapa de Gestionar: Adopción, uso y resultados

  • Generación de informes de uso por el administrador
  • Social Selling Index
  • Sincronización con un CRM

Para poder implementar un proceso de Sales Navigator en la empresa es importante revisar:

  • Funcionalidades
  • Papeles y responsabilidades
  • Plan de éxito del director de ventas
  • Entrenamientos

Ejemplo de métricas para utilizar en una estrategia con Sales Navigator: 

Es importante crear los objetivos de la siguiente manera: 

  • Definir métricas de uso basadas en el proceso de ventas de los usuarios y alineada con la expectativa del negocio
  • Crear hábito de uso y comprensión de la herramienta
  • Identificar los primeros casos de éxito y percepción de valor

En Femforza podemos apoyarte a que generes una estrategia en Sales Navigator. 

Fuente: LinkedIn